中國消費(fèi)者報(bào)北京訊 2020年，77英姐(快手ID：lyxxy8888)給自己在快手定了6億-10億元的營收目標(biāo)，這距她進(jìn)入快手剛一年半的時(shí)間。
一年半之前，77英姐還是一位來自義烏的護(hù)膚品代工廠老板。如今，77英姐在快手已經(jīng)有超過250萬粉絲，是快手最具代表性的美妝主播之一，其自有品牌“春之喚”也成為國產(chǎn)美妝品牌領(lǐng)域的新軍。
77英姐將“春之喚”稱為是與快手一起成長起來的品牌。進(jìn)入快手之前，77英姐幫美容院做過十幾年的護(hù)膚品代工，入股有6家工廠，產(chǎn)品主打中高端定位，但商標(biāo)都在經(jīng)銷商手里，并沒有推出自己的品牌。
2018年9月，因?yàn)榭吹接腥嗽诳焓仲u貨，77英姐也在快手上傳了第一條視頻，引發(fā)了很多人關(guān)注。“快手正在給有實(shí)力的商家開放賣貨的接口。因?yàn)榱x烏是小商品批發(fā)的源頭，很多人知道你有價(jià)格和貨源的優(yōu)勢，就會(huì)來關(guān)注你。”
抱著試一試的心態(tài)，77英姐使用了“春之喚”的新商標(biāo)。不使用經(jīng)銷商商標(biāo)的原因在于，帶經(jīng)銷商商標(biāo)的產(chǎn)品價(jià)格更高，在快手平臺(tái)，用戶更強(qiáng)調(diào)性價(jià)比。“春之喚”主要面向20歲-50歲的女性，走的是高性價(jià)比路線。
目前，“春之喚”已經(jīng)推出了包括潔面、精華、面霜、面膜、線雕、防曬、修護(hù)等60多個(gè)商品品類，未來還會(huì)新增深層護(hù)理、抗衰護(hù)理等60到100個(gè)品類。
雖然強(qiáng)調(diào)性價(jià)比，但“春之喚”的價(jià)格在快手美妝類目里仍然偏高。據(jù)了解，目前77英姐客單價(jià)在100元-400元之間。
這造成了“春之喚”品牌初期在快手的推廣困難。77英姐解決這個(gè)問題的方式是坦率交流，“很多主播會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，但我會(huì)講我的原料是中高端的，是強(qiáng)調(diào)品質(zhì)的，要么你不買，買了按我的方式使用就會(huì)看到效果。”借由產(chǎn)品的口碑傳播，77英姐開始收獲一批忠誠粉絲，其中一位粉絲曾給77英姐拉來了60個(gè)新顧客。
在2019年，“春之喚”品牌營收過億元，快手是增速最快的平臺(tái)。77英姐形容快手的社交傳播速度是傳統(tǒng)渠道“所沒有辦法比擬的”?？焓诌€帶動(dòng)了“春之喚”在線下的銷售，很多美容院老板或經(jīng)銷商都是通過快手認(rèn)識77英姐并拿貨的。
這也堅(jiān)定了77英姐做國產(chǎn)美妝品牌的決心。在77英姐看來，國際大品牌固然好，但國產(chǎn)化妝品采用進(jìn)口原料和好的配方，質(zhì)量和品質(zhì)并不比大牌差，只不過在宣傳手段上沒辦法抗衡。
快手的出現(xiàn)則為國產(chǎn)化妝品品牌推廣提供了一個(gè)好的機(jī)會(huì)。“之前打造一個(gè)品牌，要付出很多金錢、時(shí)間和精力，在電視打廣告要花上千萬元，還不一定能做好?，F(xiàn)在我們有了快手這樣更好的渠道，生產(chǎn)商可以很幸運(yùn)的以一種很自然真實(shí)的方式面對消費(fèi)者，不需要做作的拍廣告，很多直播間老鐵都說，我們就是你的代言人。”
基于2019年的成績，77英姐將“春之喚”2020年的快手營收目標(biāo)設(shè)為6億-10億元。今年77英姐會(huì)將合作工廠拓展到8-10家，同時(shí)還將拓展中低端產(chǎn)品和彩妝品類，“春之喚”將成為包括護(hù)膚品和彩妝、涵蓋中高低全價(jià)位的美妝品牌。
在被國際大牌把持的美妝領(lǐng)域，像“春之喚”這樣的新國產(chǎn)美妝品牌的出現(xiàn)凸顯了快手美妝的強(qiáng)大優(yōu)勢。
這種優(yōu)勢首先在于快手普惠的流量分配機(jī)制對中腰部主播更友好。在很多平臺(tái)，都是頭部大主播通吃一切，快手注重為每個(gè)主播提供曝光和支持。77英姐一年半時(shí)間收獲250萬粉絲正是受益于此。其次是老鐵黏性。很多平臺(tái)主播用戶忠誠度不高。快手主播與粉絲之間的關(guān)系更像朋友，忠誠度更高，轉(zhuǎn)化率同樣很高。
其次重要的一點(diǎn)是快手電商對源頭工廠的支持。77英姐提到，自己之前沒做品牌，是因?yàn)樽鳛樯a(chǎn)商品牌投入和運(yùn)營不是自己擅長的，不如全心全意積累技術(shù)。自己在推出“春之喚”品牌時(shí)，其實(shí)已經(jīng)有十幾年技術(shù)積累。美妝領(lǐng)域類似的有實(shí)力的源頭工廠有很多，快手為這些工廠推國產(chǎn)品牌提供了一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。
另外重要的是快手龐大的美妝消費(fèi)人群。根據(jù)秒針系統(tǒng)發(fā)布的《快手平臺(tái)美妝行業(yè)營銷價(jià)值研究》報(bào)告，81%的快手受訪用戶表示使用美妝類產(chǎn)品，其中近6成老鐵每月在個(gè)護(hù)彩妝上花費(fèi)超千元，其中91%快手受訪用戶經(jīng)常購買國際美妝品牌，接近半數(shù)的受訪者會(huì)經(jīng)常購買國貨美妝品牌。
快手本身正在重點(diǎn)扶持時(shí)尚美妝垂類。此前，快手曾推出“時(shí)尚好物大賞”活動(dòng)，并提供了百億流量支持，快手“光合計(jì)劃”也重點(diǎn)扶持時(shí)尚美妝垂類。
近日，為幫助美妝源頭型商家快速成長，快手電商特地發(fā)布了“美妝新銳商家爭霸賽”商家招募令，活動(dòng)時(shí)間為2020年3月23日-28日。3月23日-28日期間，商家可發(fā)布帶有#美妝工廠有好貨#標(biāo)簽的美妝電商短視頻，包括不限于工廠類型，商品展示類型等。同時(shí)，商家還可以在3月28日當(dāng)天直播售賣美妝商品。
